ウォーターマンのボールペンに潜むストーリーが味わいをつける

ウォーターマンの万年筆には、とある逸話があります。創業者が保険外交員だったときにペンがきっかけで大型契約を逃したということ。そのストーリーから学べる物語の価値は?

from 高確率成約コンサルタント 野村尚義

ストーリーがブランドに色を与え、味わいを深くする

私は普段、ウォーターマンというブランドのボールペンを使っています。

もともと、ある尊敬する経営者さんからむかし勧められたがきっかけです。きっかけは単にそれだけなのですが、使う中で色々と気になってきました。

ウォーターマンって、日本語で水男? なんでそんな名前なんだろう?」

まぁ想像通り、創業者の名前でした。ルイス・エドソン・ウォーターマン。そしてもう少し調べていると、面白いストーリーがあることに気付きました。以下、wikiよりです。

ニューヨークで保険外交員をしていたウォーターマンは、ある大口契約を取り交わす席で、万全を期して新品のペンを用意していた。>

ところがそのペンからインクが漏れ、重要な契約書を汚してしまう。

ウォーターマンが大急ぎで新しい契約書を持って来たときには既に、ライバル会社と契約を結んだ後だった。

この苦い経験が、ウォーターマンに毛細管現象を用いた万年筆を開発させたのである。

正直、このエピソードが本当なのかどうかはわかりません。というか、いささか怪しいでしょう。大急ぎで契約書持ってきたときにはライバルに奪われてるって(笑)

ストーリーがボールペンのスペックをベネフィットに変える

しかし、このストーリーを読むと色々な思いがよぎりませんか?「ウォーターマンは、単なるボールペンではなく、仕事をうまくいかせるためのペンなんだ!」とか、「このペンを使うことで、大切なお客様に気持ちよく契約してもらうことができるんだ」など。

更には、少し計算高いことを言うと「自分がこのペンを使う理由としてこのストーリーをお客様に語れば、お客様を思う気持ちをアピールしたり、こだわりを印象づけたりできるな」なんていうことも。

 書きやすい・インクが漏れないは、スペックです。昔ならともかく、今では当然のこと。100円ボールペンよりも高級感があるというのも、まだまだスペックレベルです。

ですが、顧客を思う気持ちが伝わるとか、仕事に対する姿勢がにじみ出すというのはベネフィットです。私たちがお金を出す理由として、スペックよりもベネフィットが大きい。単に書きやすいだけで数万円は出しません(笑)

 ベネフィットを伝えきるためのストーリーの存在

そして、そうしたベネフィットを感じさせるのが、冒頭のストーリーです。ベネフィットを直接「顧客を思う気持ちが伝わりますよ!」とアピールするといやらしい。それをストーリーを通じて受け取れると、心理バリアにはじかれにくいわけです。

 くり返しますがこのストーリー、真実かどうかはわかりません。でも、このストーリーによってウォーターマンというブランドに味わいが出ていると思いませんか?

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